由于中国医疗体系特殊的以药养医环境，历次医改很大程度上是药改，由于医疗服务价格长期被压低，医疗机构的收入主要来自药品，这也在根本上扭曲了医疗服务体系，导致医疗费用不合理增长，出现小病大治，医疗资源被严重浪费。在这样的前提下，虽然根本性的改革是梳理医疗服务价格，改变扭曲的医疗服务价格，但这无法一蹴而就，需要较长时间的调整，要在短期内见效快，对药品流通和销售的改革仍就是重中之重。 

首先，从下游终端来看，以医疗行为监管为主线。大医院的医疗行为监管日益强烈，原先的灰色利益链条正受到越来越严格的管制。在取消了药品加成和强制实施医院药占比收入下降到30%以下的政策后，药品至少在表面上不再是公立医院的利润中心。虽然，公立医院为了维持自身的收入还在通过各种手段来规避政策，比如发展供应链业务、药房托管和自己开设零售药店。但长期的趋势已经确立，目前的趋势只能说是维持原先的增长。但要再现原先的高增长态势已经毫无可能。而且，随着类似三明模式的超级监管机构的落地，医院和医生的医疗行为监管将具体细化，这将在部分扩大试点的区域进一步冲击药企的传统销售模式。

其次，在药品流通领域进行大规模的改革，主要以两票制为主线。两票制主要目标是压缩流通领域的企业，减少中间环节，从而降低流通费用，在总体上降低药价。两票制对药企的主要影响是原先的底价销售模式改为高价销售模式，将销售费用和可能的灰色利益输送全部要算在出厂价上，药企的合规和税务上的压力剧增。由于药企在原先底价销售模式下，一切都是甩代理商去运营，无论是法律合规的风险还是税务上的规避都非常容易，但随着两票制的推出，高开模式导致药企需要缴纳高额的税收，如何将销售费用冲抵也面临挑战。因此，药企正在寻求第三方销售外包的模式来规避政策的冲击。但随着监管的趋严，第三方销售外包的模式也将在未来受到合规的冲击。

最后，在药品生产领域，以仿制药一致性评价为主线。要实现有效的控费，药效的有效评估是必不可少的，只有这样才能让有效的仿制药替代原研药，以达到控费并有效治疗的目标。因此，随着仿制药一致性评价的推出，原先质量差但价格低的很多不合格的药品和药企都将被淘汰，这一方面是提高国内药企多小散乱的集中度，更关键的是有助于控费工具筛选有效的药品。

在一个变革的市场，战略的制定首先要稳住自己的基本盘，而不是乱了阵脚。因此药企明确自身的优势和劣势是根本，从劣势或无优势的项目退出，稳固优势项目，再寻求并抓住市场快速发展的趋势去开拓新业务，带领公司有效的面对挑战。

对药企来说，各自的优劣势是不同的，但以外资和内资可以做一区分。外资的优势在与其海外的强大研发能力，优质的药品带来高利润并维持其高昂的成本，也使得其主要的渠道集中在大医院，在严控大医院和分流的政策导向下，外资的渠道受到较为严重的打压。而内资企业由于研发能力总体较弱，以仿制药为主导致利润不高，因此整体成本控制较好，同时，在大医院以外的基层和零售渠道相对较强，医改分流后使内资将在其优势渠道获得增量。但面对持续的强监管，所有药企都面临未来增长放缓的挑战，降价是主基调，未来同时要进行持续的成本控制以保证企业的生存空间。

从上述的分析来看，药企对自身的瘦身将是主要的基调，但具体来看，在低利润业务方面，外资药企的退与内资的进是相伴随的。过去的3年，外资药企正大量从低利润的项目退出，转而甩给内资药企或销售外包团队。对于外企来说，由于自身成本高昂，如果继续维持低利润项目显然不利于自身转型。所以，无论是OTC还是处方药，外资都正在逐步的撤离。另外，自从GSK事件之后，传统灰色利益输送难以合规，很多药品销售正遇到很大的挑战，加上医保权力正日益增大，未来对高价药的打击会越来越强，如果在某些药品上不具有独特的竞争优势并能从中获得高利润，外资药企不得不从中抽身。抽身的方法主要分为向内资出售销售权和组件合资公司，这都不是过去两年才出现的新事物，但在2016年变得日益密集，在未来的两年将更为集中。

伴随着外资药企的抽身，内资药企在这些项目上是进的，这与内资药企自身成本相对较低，在基层有着更为广阔的渠道相关。随着分级诊疗的推动，特别是在基药制度瓦解之后，药品市场下沉将是长期的趋势，这也是内资药企承接外资低利润业务的背后逻辑所在。而内资药企的退则主要集中在市场的整合上。医改深入后，大量原先实力较弱的企业都将面临被淘汰出局的情况，产品或渠道具有优势的企业会在市场上的竞争力得到加强，从而对这个市场展开整合，未来的并购将会大大增加，最终提高行业集中度并推动行业转型。

另一方面，外资药企并不是只有退，而是在延续其优势的高端产品上继续来进。昂贵药虽然毛利比较高，但由于价格过于高昂，很难得到最大的支付方医保的赔付，这较大的制约了其销量的扩张。由于医改的另一方面是提高保障的范围，昂贵药迎来了变革的机遇，即通过降价纳入医保。2016年的国家药品谈判可作为这一趋势的发端，随着青岛、深圳等城市推出全民补充医保，未来会有越来越多高端药品被纳入医保覆盖。而随着税优健康险的发展，商保对药品的覆盖面也越来越广，这些都给愿意以量换价的药企带来了一些机遇。

随着医改的进一步推动，虽然面临巨大的挑战，但顺应政策和市场的趋势并结合自身的定位，药企还是能找到新的市场机会，但药企做好开源节流仍是必须的，过往比较野蛮的发展时代已经结束。